Votre chiffre d'affaires progresse. Votre salle est pleine le vendredi. Et pourtant, à la fin de l'année, il ne reste presque rien.
Ce décalage n'a rien de mystérieux. Il tient dans un seul indicateur, que la plupart des restaurateurs ne calculent jamais : le prime cost.
Le problème réel : vous pilotez le mauvais chiffre
Le chiffre d'affaires est rassurant. Il se lit tous les soirs sur la caisse.
Mais le chiffre d'affaires ne dit rien de ce qu'il vous coûte. Un service à 4 000 euros peut vous enrichir ou vous appauvrir selon ce qu'il a fallu mobiliser pour le produire : marchandises, heures de cuisine, heures de salle.
J'ai connu des semaines de 70 heures pour 4 % de marge nette. Je l'ai découvert au bilan, des mois après les faits. Le problème n'était pas le volume. C'était l'absence d'un indicateur qui m'aurait alerté en cours de route.
Le bilan arrive trop tard. Il constate. Il ne pilote pas.
Ce qu'est le prime cost
Le prime cost additionne vos deux plus gros postes de dépense :
- le coût matières consommées (nourriture et boissons) ;
- la masse salariale chargée (salaires bruts, charges patronales, y compris la vôtre si vous vous rémunérez).
On le rapporte ensuite au chiffre d'affaires HT de la même période.
Pourquoi ces deux postes seulement ? Parce que vous avez sur eux une prise directe. Le loyer est fixé pour des années. Les matières et les heures, vous les décidez chaque jour : en commandant, en portionnant, en faisant le planning.
Le prime cost mesure donc la qualité de vos décisions quotidiennes. Rien d'autre.
Les repères courants
Il n'existe pas de norme absolue. Tout dépend du concept, du niveau de service, de la gamme de prix. Mais quelques repères courants permettent de se situer.
Le coût matières se situe souvent entre 25 et 32 % du CA HT. Une pizzeria sera plutôt en bas de la fourchette, une table bistronomique plutôt en haut. La masse salariale chargée représente souvent 28 à 40 % du CA HT.
Additionnés, ces deux postes donnent un prime cost que l'on situe couramment entre 60 et 65 %. Au-delà de 70 %, on entre en zone de vigilance.
Au-delà de 70 % de prime cost, il reste trop peu pour payer le loyer, les charges fixes, rembourser les emprunts et dégager un résultat.
Exemple chiffré
Prenons un mois d'activité. Illustration.
| Poste | Montant HT | % du CA HT |
|---|---|---|
| Chiffre d'affaires | 80 000 € | 100 % |
| Coût matières consommées | 24 800 € | 31 % |
| Masse salariale chargée | 32 000 € | 40 % |
| Prime cost | 56 800 € | 71 % |
Il reste 23 200 euros, soit 29 % du CA, pour couvrir tout le reste. Exemple de charges restantes : loyer 6 400 euros, énergie 2 800 euros, assurances, comptable, entretien, abonnements et frais bancaires 4 500 euros, remboursement d'emprunt 3 500 euros. Total : 17 200 euros.
Résultat avant impôt et avant votre éventuelle rémunération hors salaire : 6 000 euros. Sur 80 000 euros de chiffre d'affaires.
Maintenant, ramenons le prime cost à 65 %. Cela représente 4 800 euros d'écart sur le mois. Ces 4 800 euros ne disparaissent pas : ils tombent directement en résultat, qui passe de 6 000 à 10 800 euros. Sans un couvert de plus.
Six points de prime cost, c'est ici 80 % de résultat supplémentaire. Voilà pourquoi cet indicateur compte davantage que le chiffre d'affaires.
La méthode : le calculer chaque mois
Le calcul n'a rien de complexe. Ce qui manque, c'est la discipline de le faire à date fixe.
Étape 1 : le chiffre d'affaires HT. Sortez-le de la caisse, sur le mois civil. Hors TVA, hors pourboires.
Étape 2 : le coût matières consommées. Pas vos achats. Votre consommation réelle : stock de début de mois, plus achats du mois, moins stock de fin de mois. Cela impose un inventaire le dernier jour du mois. Sans inventaire, le chiffre est faux.
Étape 3 : la masse salariale chargée. Récupérez le coût employeur total auprès de votre gestionnaire de paie ou de votre comptable. Ajoutez les extras et l'intérim. Si vous travaillez sans vous verser de salaire, notez-le à part : votre temps a une valeur, même s'il n'apparaît pas.
Étape 4 : le ratio. Additionnez matières et masse salariale, divisez par le CA HT.
Dans mes restaurants, je faisais ce calcul en une heure par mois, une fois les outils en place. Puis je suivais les mêmes grandeurs chaque semaine, de façon plus approximative, pour ne pas attendre trente jours avant de corriger.
Lire le résultat sans se tromper
Un prime cost élevé n'indique pas forcément où se trouve le problème. Il faut toujours décomposer.
Si les matières dérivent, regardez les fiches techniques, les grammages, les pertes, les prix fournisseurs. Si la masse salariale dérive, regardez le planning : les heures sont-elles placées là où l'activité les justifie ?
Méfiez-vous aussi des mois atypiques, qui déforment le ratio. C'est la tendance sur trois à six mois qui compte.
Ce que cela change
Suivre le prime cost, c'est passer d'une gestion par ressenti à une gestion par écart. Vous ne vous demandez plus si le mois a été bon. Vous savez de combien il s'est écarté de votre cible, et sur quel poste.
C'est aussi un indicateur qui se partage avec votre chef et votre responsable de salle. Il transforme une inquiétude diffuse en objectif commun.
Et surtout, il vous rend du temps de réaction. Une dérive détectée en fin de mois se corrige le mois suivant. Une dérive découverte au bilan a déjà coûté un an.
Si vous deviez écrire aujourd'hui, de mémoire, votre prime cost du mois dernier, quel chiffre noteriez-vous, et de combien pensez-vous vous tromper ?